Ahorre para fintech y las tecnologías limpias, el comercio electrónico B2B y el comercio minorista fueron el principal destino de los dólares de capital de riesgo durante los últimos cinco años. La premisa de digitalizar las tiendas de conveniencia familiares del continente y ofrecer diversas soluciones para agilizar los procesos de logística y adquisiciones hizo que cientos de millones de dólares inundaran el segmento, particularmente durante el auge del capital de riesgo de 2021.
Sin embargo, la sostenibilidad de la creación de empresas grandes y escalables en este sector ahora se cuestiona debido a las limitaciones de financiación, los márgenes más ajustados y la mayor competencia. La mayoría de las nuevas empresas de comercio electrónico B2B han luchado por seguir subsidiando sus productos y expandiendo sus operaciones, lo que ha llevado a retiros, cierres, reducción de personal y fusiones.
Como escribió Ismael Belkhayat, director ejecutivo de Chari, una de las nuevas empresas de comercio electrónico B2B de África en un entrada en el blog, “Las empresas emergentes en este espacio cuyos márgenes de contribución eran negativos (lo que significa que su margen de un pedido era menor que los costos operativos del pedido) correlacionaban su crecimiento con su tasa de quema. Cuanto más rápido crecían, más dinero perdían. El crecimiento no rentable a toda costa se convierte en una sentencia de muerte en el momento en que el mercado de financiación se congela”.
Para las nuevas empresas que aún están operativas, es cada vez más vital elegir la estrategia más óptima para digitalizar las operaciones de las tiendas y, al mismo tiempo, lograr un escalamiento rentable en el espacio de bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG). Los márgenes brutos en la industria son ajustados, normalmente oscilan entre el 3% y el 6%, influenciados por factores como la categoría de productos, la escala operativa, el poder de negociación y las relaciones con los proveedores. Los costos de logística y almacenamiento también se tienen en cuenta.diferenciando entre modelos con pocos activos y con muchos activos.
Nigeria defiende los modelos con pocos activos OmniRetail. La compañía dice que actualmente es rentable desde noviembre pasado, una hazaña impresionante en una industria donde las nuevas empresas han luchado por alcanzar el punto de equilibrio y cuyas condiciones se ven empeoradas por los problemas actuales de devaluación de la moneda que afectan el costo de los artículos de bienes de consumo.
OmniRetail dice que debe su rentabilidad a asociarse con 65 marcas (fabricantes) en Nigeria y Ghana y a mejorar sus márgenes mediante reembolsos e incentivos. En enero, los márgenes brutos de la plataforma de comercio electrónico B2B se situaron en el 9% y los márgenes de contribución netos, en el 5%; eso significa que por cada transacción por valor de $1 (~N1,500), OmniRetail gana $0.05 (~N75).
La startup de cinco años también afirma haber alcanzado el punto de equilibrio en ganancias antes de intereses e impuestos (EBIT); esto se destaca en el contexto de muchas plataformas en la industria que operan con márgenes EBIT negativos del 6-8% o que solo alcanzan márgenes de contribución netos de equilibrio.
Construyendo un negocio de comercio electrónico B2B en el invierno tecnológico
Desde entonces, la compañía ha desarrollado dos productos adicionales para complementar Omnibiz: Amplify, una aplicación diseñada para distribuidores, y OmniPay, una plataforma financiera integrada que brinda servicios de pago y crédito a minoristas y distribuidores.
«Convertirnos en un actor de la cadena de valor nos ayudó a generar más eficiencia y, en última instancia, a ser rentables», dijo el director ejecutivo Rustagi en una entrevista con TechCrunch. «Solo comprar a distribuidores y vender a minoristas no tenía suficiente margen ni beneficios, pero interactuar con los distribuidores en la plataforma e incorporar herramientas de capital de trabajo como OmniPay aumentó el margen de la cadena de valor para que lográramos la rentabilidad».
De hecho, OmniRetail no está sola entre las nuevas empresas de comercio electrónico B2B que implementan esta estrategia. Varias nuevas empresas han diversificado sus ofertas para incluir provisiones de capital de trabajo u opciones de comprar ahora y pagar después para los minoristas después de establecer conexiones con distribuidores y fabricantes. Plataformas como OmniRetail y depósito comercial han seguido este enfoque asegurando capital de deuda, mientras que otros como Wasoko y MaxAB supervisar las operaciones de préstamo desde sus propios balances.
Rustagi reveló que OmniPay procesa 95 millones de dólares y desembolsa 4 millones de dólares en préstamos mensualmente, manteniendo los índices de préstamos morosos (NPL) por debajo del 0,5%.
La plataforma de pago y financiación integrada de OminRetail adaptada a los historiales de transacciones de los minoristas se destaca como uno de los principales impulsores de los impresionantes márgenes brutos de la empresa.
Para complementar esto, se encuentran categorías de productos especializadas de alto margen, como productos farmacéuticos y bebidas, junto con sólidas asociaciones con proveedores que abarcan más de 1000 SKU, lo que permite reembolsos e incentivos estructurados. Además, la colaboración de OmniRetail con redes de socios, que superan las 3000, ha facilitado el almacenamiento descentralizado y la logística hiperlocal. lo que resulta en una reducción del 3% en los costos de suministro.
“Nuestro enfoque en mejorar la economía de nuestra unidad ha sido consistente. En los últimos 12 meses, obtuvimos el modelo de incentivo adecuado con nuestros socios y creamos nuestra red de franquicias para almacenamiento, OmniHub, donde los socios almacenan con nosotros”, dijo Rustagi. “Tenemos una red descentralizada para la logística donde involucramos a tProveedores externos, desde los fabricantes hasta los minoristas a través de nuestra plataforma, y esto nos ha ayudado a descentralizar el costo, ofreciendo un mejor valor a los minoristas”.
A diferencia de los almacenes centralizados donde los conductores pueden tener que cubrir distancias considerables para distribuir a varias partes de la ciudad, OmniRetail opera aproximadamente 16 almacenes más pequeños que distribuyen diferentes productos a minoristas cercanos en todo Lagos.
No se puede subestimar un modelo descentralizado como el de OmniRetail, especialmente cuando los costos de logística se están disparando para las empresas locales que administran almacenes, inventarios y flotas en ciudades de Nigeria. Los modelos de activos ligeros permiten la hiperlocalización, lo que permite a las empresas establecer una mayor proximidad a los clientes y optimizar los costos de almacenamiento y logística. ya que las mercancías no tienen que viajar largas distancias.
La estructura de asociación de OmniRetail con proveedores de logística difiere de las tarifas de alquiler diarias típicas que suelen utilizar los modelos con pocos activos. En cambio, sus socios logísticos reciben un porcentaje basado en el valor de los productos entregados.
Para garantizar la equidad y la eficiencia operativa, la empresa desarrolló un algoritmo que evalúa el valor de los productos. Este algoritmo garantiza que cada furgoneta de reparto lleve una combinación equilibrada de artículos, evitando la sobrecarga con productos de mayor o menor valor. Rustagi señaló durante la llamada que al mantener un valor medio en cada entrega, los proveedores de logística pueden optimizar sus ganancias y garantizar una entrega eficiente.
Financiamiento para continuar el camino de la rentabilidad
El panorama minorista en África sigue fragmentado, con un desarrollo de infraestructura limitado en todo el continente. Como resultado, muchas nuevas empresas de comercio electrónico B2B han optado por modelos con muchos activos para llegar a su base de clientes. Sin embargo, como se destacó anteriormente, esta estrategia ha demostrado ser insostenible y las nuevas empresas que dependen de este enfoque son más susceptibles a experimentar márgenes reducidos, principalmente debido a los altos costos asociados con el mantenimiento de los activos.
Los modelos híbridos y con pocos activos, que combinan capacidades con pocos y muchos activos, también tienen sus inconvenientes, como navegar las relaciones con terceros. Sin embargo, permiten a las nuevas empresas colaborar con las redes comerciales existentes en lugar de desplazarlas o socavarlas. Esto es crucial para mantener la relevancia en una industria donde la lealtad del consumidor puede ser fugaz. Si bien este enfoque por sí solo puede no garantizar la rentabilidad, la estrategia de Omnibiz de aprovechar los clústeres descentralizados junto con el almacenamiento hiperlocal y los socios de logística regional proporciona un modelo que otras nuevas empresas podrían emular.
OmniRetail ha llegado hasta aquí gracias a su equipo de 200 personas y 20 millones de dólares en capital y deuda recaudados de inversores como Ventures Platform y Timon Capital. A partir de agosto de 2022, OmniRetail alardeó más de 10.000 minoristas activos diarios y un GMV anual de 130 millones de dólares. Aunque Rustagi no proporcionó actualizaciones específicas sobre estas métricas, sí ofreció información sobre otras similares: OmniRetail ahora alberga a más de 144.000 minoristas registrados en su plataforma, generando 124 millones de dólares en volumen neto de mercancías (NVM) anual.
La startup de comercio electrónico B2B con sede en Lagos se encuentra actualmente en medio de conseguir una nueva ronda de capital y deuda para impulsar su expansión. Goodwill VC y varias instituciones financieras de desarrollo (DFI) ya han comprometido 10 millones de dólares, dijo. Se espera que la próxima ronda de financiación Serie A dé como resultado que OmniRetail alcance una valoración un 50% más alta que en su ronda anterior, donde obtuvo una valoración de 65 millones de dólares, según los datos de PitchBook.
