Hasta hace poco, era ampliamente aceptado que las startups, limitadas por recursos limitados, deberían principalmente concentrarse en un producto único. La expansión prematura a una cartera de productos más amplia corría el riesgo de desviar la atención del producto principal «héroe».
Ahora, sin embargo, la conversación está empezando a cambiar. Una fórmula cada vez más popular para el éxito implica tener múltiples productos o ser un inicio compuesto. Líderes de opinión como Dave Yuan llegan incluso a discutir haber “nacido multiproducto”.
¿Es esto sólo la última moda en las startups? No lo creemos.
La creación de un nuevo producto se justifica cuando el valor presente neto de la expansión general de las ganancias excede su costo de oportunidad. Sin embargo, estimar este valor resulta complicado, especialmente antes del lanzamiento del producto.
Se podría establecer un paralelo con la adquisición de clientes. La inversión en la adquisición de clientes se justifica cuando el valor actual neto de las ganancias de la adquisición excede el costo de adquisición de clientes (CAC) del cliente. Afortunadamente, con modelos adecuados de monetización y retención de clientes, esta estimación ya no es un gran desafío.
La adquisición de clientes y el desarrollo de productos se destacan como las inversiones más importantes de una startup. Naturalmente, esto conduce a una competencia entre estas prioridades de inversión.
Históricamente, cuando las startups priorizan la adquisición de clientes y el desarrollo de nuevos productos, eligen lo primero. Después de todo, la adquisición de clientes es una manera eficiente de generar influencia sobre la fuerte inversión que ya se había hecho en el desarrollo de productos, y el rendimiento de los nuevos productos es muy incierto.
La adquisición de clientes y el desarrollo de productos se destacan como las inversiones más importantes de una startup.
Pero los tiempos están cambiando y la adquisición de clientes es cada vez más cara. Con el aumento del CAC, el valor relativo de la adquisición de clientes sigue siendo el mismo en comparación con el desarrollo de nuevos productos.
El aparición de startups compuestas coincidió con el crecimiento preocupación por el CAC en la industria tecnológica, y esto no es una mera coincidencia.
En retrospectiva, la lógica se vuelve evidente. Cuando CAC supera un cierto umbral, desarrollar y comercializar nuevos productos se vuelve más rentable que adquirir clientes a través de canales tradicionales.
Los productos innovadores reducen el CAC y mejoran el atractivo de la empresa, impulsando la retención y el desarrollo. La introducción de nuevos productos brinda a los clientes existentes más oportunidades de compra, profundiza las relaciones y fomenta las ventas cruzadas. A medida que crece la base de clientes, emprender iniciativas relacionadas con los productos se vuelve aún más beneficioso.
