Frente a presupuestos más ajustados y la incertidumbre económica constante, los compradores de hoy están examinando los acuerdos más de cerca y haciendo más preguntas. Un análisis del estado de la compra de SaaS identificó un cambio hacia el gasto centrado en el valor como una tendencia definitoria en la compra de SaaS en 2023.
¿El veredicto? Los compradores están examinando más las compras y los vendedores están bajo presión para aportar valor en cada interacción con el comprador.
Entonces, ¿cómo pueden los vendedores aportar valor fuera de las interacciones durante las reuniones y llamadas de ventas? Los equipos de ingresos deben crear nuevas formas de conectarse y comunicarse con los compradores. Fundé Mindtickle, una plataforma de preparación para las ventas, en 2011 para abordar este problema y ayudar a las empresas a preparar sus equipos de ventas para afrontar cualquier desafío. Cerrar acuerdos es una habilidad que se puede enseñar y, a lo largo de los años, he descubierto que todo se reduce a forjar una relación personal y transparente con cada comprador.
Las salas de ventas digitales ofrecen una nueva forma de lograr precisamente eso. Las organizaciones de ventas ganadoras ahora han comenzado a utilizar salas de ventas digitales (DSR) Introducir la habilitación del comprador en el ecosistema de habilitación de ventas para crear una experiencia más interactiva y atractiva para los compradores.
Combinar DSR con herramientas de habilitación de ventas
Los compradores están examinando más las compras y los vendedores están bajo presión para aportar valor en cada interacción con el comprador.
Las salas de ventas digitales son micrositios en línea donde los vendedores pueden personalizar y compartir contratos, planes de acción mutuos, contenido de ventas y más con los compradores. Crea un vínculo singular al que los compradores pueden acceder y consultar en cualquier momento durante el recorrido del cliente. También es una plataforma única para que los representantes y gerentes de ventas realicen un seguimiento de cada acción y proceso a lo largo del recorrido. Es un gran lugar para compartir y almacenar contenido como demostraciones de productos y registros de sus conversaciones.
Tradicionalmente, los activos se han enviado como un archivo o carpeta por correo electrónico, lo que en última instancia conduce a la pérdida de información y a la desconexión del comprador. Con la aparición de los DSR y la madurez de las bibliotecas de contenido bajo demanda, los compradores ahora tienen un enlace único donde se almacena todo este contenido, lo que les ayuda a acceder a la información más fácilmente y los mantiene más interesados. Además, brinda a los vendedores las herramientas para ser más competentes en la personalización de la experiencia del comprador para cada trato.
Pero ahora hay un beneficio adicional: estas salas también pueden facilitar el entrenamiento y entrenamiento de los representantes. Habilitación de ventas y los equipos de RevOps pueden analizar la interactividad (cómo interactúan los compradores con el contenido y cómo responden sus representantes) para ganar las DSR de los representantes de ventas y luego incorporar esos aprendizajes en los programas de capacitación.
